* Por Carlos Cruz
Com
produtos e serviços cada vez mais parecidos, as empresas têm buscado
facilitar a vida dos clientes, com processos e tecnologias que tornem as
contratações
de serviços ou aquisições de produtos menos burocráticas e mais
rápidas, facilitando as decisões de compra com acesso a informação para o
cliente, a qualquer momento, na palma da mão.
Foi-se
o tempo em que bastava um profissional para informar e intermediar uma
relação comercial entre o cliente e a instituição financeira para
viabilizar as
transações, as quais hoje são muitas vezes substituídas por processos
automatizados com tecnologia. É importante que os profissionais da área
financeira entendam que quanto mais consultivos forem identificando as
necessidades dos clientes, mais certeiros poderão
ser nas soluções apresentadas, aumentando a conversão para conquistar
bons resultados, já que poderão sugerir uma linha de crédito adequada ao
perfil de cada cliente.
O
que os clientes compram não é apenas um CDC (Crédito Direto ao
Consumidor), mas a possibilidade de ter suas necessidades atendidas, por
exemplo, a aquisição
de um bem que irá gerar mais conforto para a família ou a compra de uma
máquina para melhorar a produtividade de uma empresa tornando-a mais
competitiva. Entender essa dinâmica no atendimento é essencial para
conquistar clientes e torná-los promotores.
O
treinamento é importante para desenvolver nos profissionais a
capacidade de influenciar no processo de tomada de decisão,
identificando o momento de vida de
uma pessoa física e os desafios das empresas que atendem. Como algumas
empresas buscam resultados diferentes para conquistar metas
desafiadoras, é essencial ter profissionais focados em melhorar a
qualidade da sua atuação conquistando melhores conversões de
vendas. Com uma maior competividade, as empresas precisam não só ter
produtos competitivos, mas também profissionais preparados para buscar e
conquistar negócios.
Para
aplicar um treinamento efetivo, é preciso identificar quais
competências e habilidades estão faltando no profissional ou na equipe.
Eles estão com dificuldade
em prospectar, identificar oportunidades, no fechamento ou no processo
de negociação? Identificando os gaps cria-se um plano para preparar os
profissionais de vendas desde a prospecção, passando pela abordagem,
investigação, argumentação, apresentação de uma
solução, fechamento, e assim, fazer um pós-venda para conquistar
clientes promotores.
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